컨설팅 전문업체 행복프랜차이즈의 정진서 대표에게 쿠폰을 이용한 마케팅 전략에 대해 들었다.
▶쿠폰을 사용하게 되면, 매출에 어떤 효과가 있나.
최근에는 연인을 위한 할인이나 경품 이벤트, 시사회 등 다양한 효과를 줄 수 있는 쿠폰들이 개발됐다. 고객의 특성에 따라 각기 만족감을 줄 방법이 많아졌다는 얘기다.
고객들에게 포인트나 무료시식의 기회를 주게 되면 아무래도 재구매, 재방문을 유도하는데 도움이 된다. 또 이렇게 확보된 충성고객들은 지인, 직장동료에게도 긍정적인 얘기를 해준다. 구전마케팅의 효과도 볼 수 있는 것이다.
단순하게 고객을 맞고 돌려보내게 되면 다음에 내 가게, 매장을 찾을지 확신할 수 없다. 그런데 쿠폰카드를 발급하고 회원으로 유치하게 되면 고객들에게 또다시 내 가게를 돌아보는 기회를 만들 수 있다.
또 카드를 갖고 있는 것만으로도 브랜드 노출이 되는데다, 10번을 채워가면서 늘어나는 기대감도 고객에게 즐거움을 준다.
▶요즘에는 쿠폰을 사용하지 않는 업체가 없을 만큼 흔해졌다. 경쟁도 치열할 것 같다.
많이들 하고 있지만, 효과를 보려면 그만한 관리가 필요한 것이 사실이다. 영세한 곳일수록 단순하게 쿠폰을 만들고 도장을 찍어주는 것에 집착하게 마련인데, 그래서는 안 된다.
더 중요한 것은 이벤트, 신상품 출시에 따라 이메일이나 메시지 등을 자주 보내 내 가게에 대해 잊지 않도록 해주는 것이다. 또 회원의 생일이나 기념일 때마다 간단한 축하메시지를 보내는 것도 좋은 방법이다.
최근에는 쿠폰마케팅도 차별화와 다기능으로 바뀌는 추세다.
현금영수증과 포인트카드 시스템을 합친 경우가 그것이다. 또 같은 상권의 업소들이 힘을 모아 공동쿠폰을 발행하는 경우도 있다. 여기에 인터넷 카페ㆍ동호회를 통해 단체고객을 유치하는 노력을 하는 곳도 많다. 이런 노력은 큰 비용을 들이지 않고도 쿠폰의 효과를 높일 수 있는 좋은 비결이다.
▶일반적으로 전단지를 많이 사용하는데, 전단지에 비해 뛰어난 점을 든다면.
전단지는 일단 예측이 안 되고 실질적으로 이를 다 뿌린다고 해도 전혀 효과가 없을 수도 있다. 그런데 쿠폰카드는 한번 가게를 찾은 고객에게 직접 전달이 되고, 고객정보가 남기 때문에 장기적으로 이벤트 관련 메일을 보낸다거나, 추가홍보를 할 수 있는 근거로 활용할 수 있다.
또 비용면에서도 좋다. 최근에는 회원카드 기능을 합해서도 한 50만원 수준이면 1000명분의 쿠폰카드를 발급할 수 있다. 쿠폰관리와 관련해 전문적인 서비스를 제공하는 업체도 하나 둘 늘고 있다. 물론 업체의 객 단가에 따라 효과가 다를 수 있지만, 일반적으로 5000원에서 15000원 사이 가격대를 가진 메뉴를 취급하는 업소들이 쿠폰카드의 효과를 가장 많이 볼 수 있다.
▶쿠폰카드 운영 시 겪을 수 있는 어려움은.
일반적으로 10번 기준으로 혜택을 주는 쿠폰시스템을 가장 많이 활용한다. 그런데 업종에 따라 상황이 다를 수 있다. 이를테면 메뉴가 비슷비슷한 외식업체라고 하자. 이 경우 고객은 쉽게 음식에 질릴 수 있어 10번을 채우기가 그리 쉽지 않다. 또 어떤 경우는 4번에서 5번의 구매를 채우는 과정이 고비일 때도 있다.
이때 단순히 10번의 의무기간을 7번이나 8번으로 줄이기보다는 고객의 심리를 잘 파악해 한두 번의 확인도장을 선물처럼 찍어주는 것이 좋다. 그렇게 되면 고객은 자신만 특별히 선물을 받은 것처럼 여겨져 충성도가 더 높아진다.
물론 이렇게 할 수 있으려면 평소에 고객이 내 가게의 서비스, 메뉴에 만족하는지 유심히 살펴보는 노력이 필요하다.
 신원철 기자 / linua@sbiznews.com |