창업자라면 누구나 나름대로 충분한 준비를 하고 창업했음에도 막상 기대만큼 고객이 찾아오지 않으면 어떡하나 하는 고민을 하게 된다.
특히 열심히 홍보하고 다양한 이벤트를 준비했는데 막상 고객이 없어 당혹스러운 경험을 하는 경우도 종종 있다.
따라서 자신의 상품과 서비스를 제대로 홍보하는 일은 창업자는 물론 사업을 하는 사람 모두에게 무엇보다 중요한 과제다.
다시말해 창업자에게는 과연 어떤 방식으로 홍보해야 고객의 관심을 끌고 고객의 발길을 이끌 수 있는지에 대한 충분한 고민과 연구가 선행돼야 한다.
비즈노성공실천회의 조기선 이사는 “창업 시 중요한 것은 상품을 적절하게 홍보하기 위해 자사에서 취급하는 상품과 관계성이 높은 판촉물을 만드는 일”이라고 지적한다.
조 이사는 특히 “앞으로의 비즈니스 전개 포인트는 ‘관계성’”이라며 “활자 보다는 자필을 사용하고, 개인의 얼굴을 알려 친밀감과 친근감을 주면서 설득력 있는 이유를 함께 제시하는 등의 원칙을 고려한다면 관계성이 높은 판촉물을 만들 수 있고 이를 통해 매출도 높일 수 있다”고 설명했다.
일반적으로 판촉물을 만들 때 활자보다 자필로 쓴 것이 친밀감을 주고 인간미를 느끼게 한다고 한다.
따라서 전단지나 광고에 필기체와 같이 자필의 느낌을 주는 서체를 사용하면 고객에게 친밀감을 주게 된다.
또한 개인의 얼굴을 알리면 고객들이 친근감을 느낀다. 이는 누구나 아는 사실이지만 실제로 전단지나 DM에 자신의 얼굴을 올리는 경우는 거의 없다.
조 이사는 “일반적으로 업체나 점포에서는 광고를 내기 때문에 관계성을 만들어 내기가 힘들다”며 “점포의 사진 보다는 점장의 사진이나 점장이 보내는 편지가 고객에게 신뢰를 주고 관계성을 만드는데 도움이 된다”고 지적했다.
많은 점포와 매장에서는 일반적으로 “귀사의 번창하심을 진심으로 기원합니다!”“최근 급변하는 경제상황에 따라 소비와 투자가 위축되고 기업의 경영은 점점 더 어려워지고 있습니다...” 등의 인사나 “언제든지 연락주시면 귀사의 000문제에 WIN-WIN 할 수 있는 서비스를 제공할 것을 약속합니다. 대단히 감사합니다”는 식의 DM을 많이 사용하고 있다.
그러나 이러한 내용으로는 관계성을 만들기 힘들기에 개인이 발신하는 것처럼 해서 친밀감을 주는 전략이 필요하다는 것이 조 이사의 설명이다.
특히 개인의 얼굴을 올리면 더욱 친근하게 보일 수 있으며 신뢰감을 주는데도 효과적이므로 차별화된 DM이나 판촉물을 만드는 방법으로 적극 활용할 필요가 있다.
신뢰감과 친근감 만큼 중요한 것이 설득력 있는 이유를 제시하는 것이다.
예를 들어 무료체험단 모집을 알리는 전단지의 경우 왜 무료로 모집하는지에 대한 이유가 적혀 있지 않은 경우가 많다.
그러나 이는 고객에게 전혀 설득력을 주지 못한다. 아무도 장사에 공짜가 있을 수 있다고 생각하지는 않기 때문이다.
소비자는 “세상에 공짜가 어디 있어”라는 생각을 하며 혹시 나중에 판매를 강요하지 않을까 하는 우려에서 신청을 하지 않는 경우가 일반적이다.
따라서 고객에게 설득력 있는 이유를 제시하는 것은 잠재고객 확보라는 목적을 이루기 위해서는 무엇보다 중요하다.
한 정수기 회사는 “이번 행사의 목적은 아이들 위생에 늘 민감한 유치원에서 안심하고 마실 수 있는 정수기에 대한 좀더 많은 고객 의견을 모으고, 고객의견을 토대로 앞으로의 영업에 도움을 얻기 위함입니다”라는 이유를 밝히면서 “지금 신문과 TV에서 화제가 되고 있는 00정수기를 00구에 속한 유치원에 한정해 선착순 20분에게 무료로 사용할 수 있는 행사를 하고 있습니다”라는 광고를 통해 순식간에 많은 잠재고객을 모을 수 있었다.
이에 대해 조기선 이사는 “친근감과 친밀감과 함께 중시해야 하는 것은 설득력 있는 판촉물을 만들어야 한다는 사실”이라며 “스스로 전단지를 뿌리는 이유가 무엇인지, DM을 보내는 이유가 무엇인지에 대한 분명한 답변을 갖지 못하면 설득력도 약해질 수밖에 없다”고 강조했다.
 나홍선 기자 / nhs3852@sbiznews.com |