| (주)비즈노 컨설팅은 1월26일 교보문고 독서코칭센터에서 '저비용으로 고객을 확보하는 DRM 노하우 및 홍보전략'에 대한 세미나를 개최했다. 이번 세미나에서는 (주)비즈노의 황문진 대표와 마케팅홍보연구소 박영만 소장이 각각 고객의 즉각적인 반응을 이끌어 낼 수 있는 효율적인 마케팅 및 홍보 전략 노하우에 대해 강의했다.
황 대표는 고객을 잠재고객, 구매고객, 재구매고객, 충성고객의 4단계로 나누고, 단계별 고객에 맞는 접근방법을 선택해야 한다고 강조했다. 그는 특히 고객의 확보ㆍ유지를 위해서는 일단 이상적인 고객을 한정하고 ▲광고매체의 선정 및 집행 ▲잠재고객 리스트 확보 ▲잠재고객에 대한 follow-up을 통한 구개고객화 ▲신뢰감 형성, 다양한 커뮤니티와 뉴스레터 등을 통한 충성고객화 등의 순서에 따라 적절한 마케팅 전략을 활용할 필요가 있다고 지적했다. DRM 광고에 대해 황 대표는 "목적을 한가지로 한정하고, 반응을 체크할 수 있어야 하며, 매력적인 제안 및 특정의 제공, 그리고 24시간 대응이나 다양한 창구의 마련 등의 전략이 필요하다"고 말했다. 특히 DRM 광고를 위해서는 고객의 호기심을 자극하고 강력한 특전을 제시해야 하며, 차별성과 신뢰성을 갖게 할 것과 긴박한 느낌을 통해 행동을 재촉하는 전략이 필요하다고 설명했다. 그러나 잠재고객에게는 판매를 강요하지 않아야 하며, 문제점과 해결책을 명확하게 제시하는 것이 중요하다는 점도 간과해서는 안된다고 덧붙였다. 또한 그는 가능하면 구체적인 제안을 제시하거나 사진을 적극 활용하며 동시에 신청방법 및 구체적인 정보의 툴, 연락처 등을 명시할 것과 공간의 여유가 있다면 고객의 이용후기를 적극 사용하는 방법도 고객의 효과를 높이는 방법이 될 수 있다고 말했다. 이날 세미나에서 황 대표는 판매를 높이는 구체적인 전략과 원칙에 대해서도 소개했다.
황 대표는 ▲자신의 상품을 20초 이내에 초등학생도 이해할 수 있게 간단명료하게 표현할 수 있어야 하며 ▲상품에 가장 높은 관심을 보일 고객이 누구이며, 이상적인 고객의 고민을 해결해 주는지 ▲같은 입장의 소비자의 사용후기 등을 통한 신뢰형성 등을 '판매를 위한 원칙'을 제시했다. 또한 고객의 반응을 이끌어 내는 21가지 광고 문장 작성법에 대한 소개 시에는 참석자들의 참여와 실천을 유도하기도 했는데 참석자들 또한 매우 적극적인 관심과 참여를 보였다. 황 대표는 "잠재고객과 구매고객과 같은 신규고객에게 판매를 하기 위해서는 기존고객의 약 6∼10배 정도의 비용이 필요하다"며 "따라서 불황기일수록 신규고객을 확보하는 광고 및 선전의 노하우 축적이 중요하다"고 말했다. 그는 또한 "성공의 반대말은 아무 것도 하지 않고 행동하지 않는 것"이라며 "성공은 실행하는 자만이 얻을 수 있다"는 말로 지속적인 전략수립과 실행의 중요성을 강조했다. ◆ 황문진 대표의 <반응을 이끌어 내는 21가지 문장 작성 노하우> 1. 뉴스성을 어필하라 2. 눈길을 끄는 단어를 사용하라 3. 타깃 대상을 한정하라 4. 전문가를 활용하라 5.의외성 있는 스토리를 활용하라 6. 구체적인 숫자로 말하라 7. 무료를 강조하라 8. 사용후기를 강조하라 9. 구체적인 노하우를 언급하라 10. 경고와 주의로 눈길을 끌라 11. 상품 판매가 아닌 고객을 모으는 문구를 사용하라 12. 보증을 강조하라 13. 이유를 말한다 14. 문제를 인식시킨다 15. 비교한다 16. 독자를 한정한다 17. 조건을 한정한다 18. 다른 사람의 성공을 강조한다 19. 불가능이 가능해진다는 사실을 강조한다 20. 효과적인 단어를 사용한다 21. 호기심, 차별성, 신뢰성, 특전, 긴박성, 행동 재촉 등 기본적인 요소를 잊지 말라 |
 나홍선 기자 / nhs3852@sbiznews.com |
출처 : 부자만들기 창업스쿨
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