1. 소비자들은 저렴한 제품을 좋아한다.
같은 물건이라면 싼게 좋다는 것.
여기에 덧붙이는 유인전략 필요.
저렴한 제품을 광고하여 많은 사람들을 모아놓고는 다른 제품들은 인하하지 않은 가격으로 판매.
2. 비싸면 품질도 좋을 것이라는 인식.
강남의 한 유명 백화점에서 외국에서 수입한 제품을 아주 싼 가격에 행사용 매대에서 판매한 적이 있었다.
저렴한 수입제품임에도 불구하고 사람들은 관심조차 보이지 않았다.
그래서 비싼가격으로 수입품코너에서 판매를 했더니 날개 돋친 듯이 팔려나갔다.
물론 환경적으로 적절한 상황에서 적용되는 이야기다.
3. 소비자들의 의사결정에 기준이 되는 준거가격 존재.
대체로 소설책은 8,000원에서 10,000이하면 적절하다거나 세면용 비누는 1,300원 정도면 적절하다는 생각 등.
소형차는 얼마정도…중형차는 얼마정도…
준거가격에서 벗어나면 인지부조화를 일으켜 구매 네거티브 상태로 갈 가능성이
있다.
4. 단수에 대한 소비자들의 심리변화.
9999라는 숫자의 마법
실험1. 실험자는 학생들에게 카테고리별로 다른 음식들로 구성된 식단을 짠 뒤,
그것을 주문하게 했다. 카테고리에 따른 선택의 수는 2개에서 28개까지
였다.
선택 음식들의 가격은 소수점 없이 끝나는 가격(40.00), 9로 끝나는 가격
(39.99), 소수점 아래로 내려가는 가격(40.25, 40.5)으로 구성되었다.
식단의 선택을 1분내에 하도록 하고 식단으로 선택한 음식들의 가격을
기억해보게 요청하였다.
결과는….
숫자 9로 끝나는 음식이 통계적으로 가장많이 선택되었고 학생들에게
그것을 선택한 이유를 설명해 달라고 했을 때 학생들은 가격에 대한
이야기를 전혀 하지 않았다.
게다가 학생들은 그들이 선택한 메뉴의 가격이 얼마인지, 끝자리 수가
어땠는지조차 제대로 기억하고 있지 않았다.
그럼에도 실험자는 학생들이 숫자9로 끝나는 가격을 좀더 과소평가
하고 있다는 사실을 관찰할 수 있었다. 즉 6.99달러라고 붙어있는 음식
가격은 6.00달러라고 이억하고 있었던 반면, 7.00달러짜리 음식은 그대로
7.00달러나 오히려 7.25달러라고 기억하였다.
실험2. 쉰들러와 와이만의 ‘미결정 효과’
실험자는 피실험자들에게 익숙한 제품들이 가격과 함께 표기된 카드를
보여주었다. 이때 가격은 소수점 없이 끝나는 가격과 숫자9로 끝나는 가격,
두가지로 구성 되었다.
실험자는 피실험자들에게 각 카드를 잘 관찰할 것을 주문하고 나중에 질문
이 있을것이라고 미리 말해두었다.
이틀 후, 실험자는 피실험자들에게 카드를 다시 보여주었는데 이번에는 가
격이 표시되지 않은 상태였다.
그리고 나서 이틀전에 보았던 가격을 기억해 보라고 했다.
다음은 가격을 정확히 기억해낸 단위별 비율이다.
100단위 가격 : 63%
10단위 가격 : 44%
1단위 가격 : 37%
소수점 첫자리 가격 : 47%
소수점 두자리 가격 : 32%
숫자가 점차 소수점 아래쪽으로 옮겨 갈수록 기억의 정확성이 떨어진다.
이것은 소수점 아래에 위치한 숫자에 대한 주의가 상대적으로 떨어진다는
것을 입증한다.
또한 숫자9로 끝나는 가격에 대한 기억은 실제 가격을 과소평가하는
것으로 나타났다.
이것을 통하여 구매시 상품을 덜 비싼것으로 판단해 구매를 촉진한다.