테스트모니얼 마케팅 (Testimonial Marketing)
마케팅 기법의 일종. 소비자나 구매자들을 직접 광고나 이벤트에 등장시켜 제품 성능을 테스트하게 한 후 증언이나 진술을 받는 방식으로 이뤄진다. 유명 연예인을 등장시키지 않기 때문에 비용이 적게들 뿐 아니라 소비자들에게 친근감을 준다. 조사에 따르면 테스트모니얼 광고를 실시하면 상당수 소비자들이 자신도 언젠가 테스트에 참가할 것이라는 기대를 갖는 것으로 나타났다.
유명 인사를 활용한 테스트모니얼 광고가 일반적이지만 최근 UCC나 CGM 등의 이슈로 소비자를 활용하는 테스트모니얼 광고가 증가하고 있습니다. 물론 과거에도 소비자를 등장시킨 광고물이 많았습니다만 웹사이트에서 테스트모니얼 광고는 거의 필수에 가깝습니다. 테스트모니얼 광고라기보다는 테스트모니얼 마케팅입니다.
아무튼 ClickZ에 테스트모니얼 마케팅과 관련된 Jeanne Jennings의 좋은 포스팅이 있군요. Part 2도 있습니다. 테스트모니얼을 번역하기 애매하지만, 소비자가 보증하는 내용 정도로 이해하면 될 것입니다. 보통 CF에 출현하여 소비자가 제품에 대한 이야기를 기술하는 형태로 많이 쓰이고 있습니다.
쇼핑몰에서 적극적으로 활용하고 있는 리뷰나 사용기도 일종의 테스트모니얼 마케팅이라 생각합니다. 그러나 대부분의 리뷰를 보면 리뷰라기 보다는 내용없는 칭찬이나 혹은 제품과 아무런 관련이 없는 배송만족 등에 관한 것들입니다. 특히 리뷰를 작성해야 포인트를 지급해주는 시스템으로 인하여 가치 없는 컨텐츠가 상당히 많은 부분을 차지하고 있습니다. 이러한 현상은 자칫 성실하고 소비자의 구매에 도움을 줄 수 있는 양질의 컨텐츠를 사장시킬 수 있습니다.
특히 최근 인터넷쇼핑몰에서 제품의 리뷰에 집착하고 있는데, 정작 중요한 것은 제품에 대한 리뷰보다 해당 쇼핑몰에 대한 테스트모니얼 마케팅이 아닐까 생각합니다. 이미 제품정보나 리뷰는 검색엔진, 블로그, 프로슈머 사이트를 통해 손쉽게 습득할 수 있습니다. 제품에 대한 경쟁력은 제조사가 아닌 이상 별 의미가 없다고 봅니다. 지금까지의 리뷰나 구매후기를 활용한 마케팅 활동은 어찌 보면 쇼핑몰 자체가 아닌 해당 제조사를 위한 것들입니다. 가격도 가격검색으로 이미 투명합니다. 그렇다면 남은 영역은 제품을 벗어난 쇼핑몰에 대한 신뢰감이 아닐까 생각합니다. 같은 가격 혹은 조금 비싸도 여기에서 사야하는 이유. 이것이 진정한 쇼핑몰의 가치가 아닐까요?
가격이나 제품 속성에 초점을 두는 마케팅보다 상위 레벨이며, 경쟁 업체에서 모방하기 힘든, 자산으로 인정받을 수 있는 영역에 승부를 걸어야 한다고 생각합니다. 이러한 개념으로 신뢰, 고급.. 등이 있으며 이미 많은 쇼핑몰에서 고급에 포지셔닝하려 애쓰고 있습니다.
이러한 쇼핑몰의 신뢰감 획득에 효과적인 것이 바로 테스트모니얼 마케팅이라 생각합니다. 소비자들이 저렴한 가격 때문에 백화점을 찾지 않습니다. 이와 비슷한 맥락으로, 인터넷쇼핑도 가격이 아닌 쇼핑에 대한 총체적인 경험을 소비자에게 어필해야하지 않을까 생각합니다. 온라인에서 소비자가 생산한 컨텐츠보다 확실한 효과를 얻을 수 있는 것은 없다고 봅니다. 특히 요즘과 같은 SNS가 힘을 발휘하는 시대에는 더욱 그러합니다.
아무튼 인터넷쇼핑몰에서 리뷰가 아닌 서비스 핵심가치를 어필하는 마케팅툴로 테스트모니얼이 적합해 보이는데, 의외로 활용하는 곳이 별로 없군요.
+예를 들어 화이트 광고의 경우 대학생들을 모델로 앞세워 몇년째 광고하고있다.