공짜마케팅
1. 공짜 마케팅이란?
기본적으로 공짜 마케팅은 소비자들에게 무언가 덤으로 주어, 이들을 기분을 좋게 만들고 이들이 덤으로 얻은 제품을 써본 후에 만족하게 되면 재구매가 일어날 것이라는 예측으로 진행하는 것이다. 즉, 당장의 이익보다는 장기적인 전망을 가지고 투자를 하는 셈이다.
공짜 마케팅은 여러 가지 방법이 있지만, 최근에 가장 많이 쓰이는 것 중의 하나가 “미끼 상품을 이용한 방법”이다. 이는 주로 특정 상품의 가격을 파격적으로 싸게 책정하여 홍보하고, 이를 구매하러 온 고객들이 다른 상품들도 구매하도록 미끼를 던지는 방식이라고 하여 이름 붙여진 것이다. 이 방법은 주로 할인점이나 백화점에서 많이 이용하고 있는데, 제한된 시간 동안 한정된 상품을 아주 싼 가격에 제공하는 방식이 가장 대표적이다. 거의 매번 세일 기간마다 할인점이나 백화점들은 이 방식을 빼놓지 않고 활용하고 있다. 또, 맥도날드의 300원짜리 아이스크림도 미끼 상품의 한 예이다.
“특정한 날에만 특별 할인이나 공짜 메뉴를 제공”하는 패밀리 레스토랑의 전략도 이색적이다. 휴대폰 업체와 제휴를 맺고, 특정한 날(매월 11일, 17일 등)에 레인보우 혜택을 주는 서비스는 공짜 마케팅을 변형한 사례라고 할 수 있다. “무료 쿠폰을 제공”하여 소비자들의 구매를 유도하는 방법도 많이 쓰이고 있는데, 이는 구매 의도가 없던 소비자들에게 자사 제품을 구매하게 만드는 요소가 될 수 있기 때문이다. 즉, 무료 쿠폰을 제공해 주면서, 매장을 방문하여 다른 상품을 구매했을 때, 쿠폰 제공 상품을 무료로 준다는 단서가 있어 무조건 무료로 제공하는 것과는 다르다. 아예 “샘플을 무료로 제공”하여 소비자들이 해당 제품을 써 본 후에 다시 구매하도록 기대하는 방법도 있다. 이 방법은 신제품 출시 전략에서 많이 활용되는 데 신제품의 경우에는 그 제품을 사용해 본 경험이 없기 때문이다. 또한, 이벤트를 통해 경품을 제공하는 방법도 공짜 마케팅의 한 방법이다. 이 방법은 주로 추후의 대 고객 마케팅 전략에 활용하기 위한 고객 DB 의 수집 측면에서 많이 활용될 수 있다.
이외에도 자사 제품을 시연하거나 경험해 볼 수 있는 장소를 제공하는 방법도 있다. 소니나 휴대폰 업체들은 자사의 제품을 경험해 볼 수 있는 장소를 시내의 모처에 마련해두고 있으며, 화장품이나 염색 제품 기업들은 자사 제품을 직접 무료로 써 볼 수 있는 공간을 제공하여 젊은 층들로부터 호응을 얻고 있다. 이들 장소에서는 무료로 해당 제품을 사용해 볼 수 있을 뿐만 아니라, 간단한 차와 휴식 공간도 이용할 수 있어 소비자들에게는 하나의 문화 공간으로 인식되고 있다.
2. 왜 공짜 마케팅인가?
소비자들은 공짜 샘플을 미리 사용해봄으로써 신상품을 사기 전에 제품의 성능을 테스트해볼 기회를 갖게 된다. 이 때의 경험이 실제 구매할 때 도움이 되고 기업은 신제품에 대한 소비자의 반응을 알아볼 수 있다. 공짜 샘플을 사용해본 사람들의 입소문
효과를 이용하면 제품의 차후 구매를 촉진하게 되므로 무료 샘플은 훌륭한 홍보 수단이 되는 셈이다. 따라서 기업 입장에서도 아깝지 않은 마케팅 비용 투자가 된다. 샘플을 이용한 체험 마케팅 성격의 공짜 마케팅은 외국계 화장품 회사들이 처음 한국
시장에 정착하기 위한 방안으로 활발하게 사용되었다. 원래 화장품 샘플에 대한 신뢰도는 높지 않은 편인데, 품질이 좋고 고가인 외국 화장품 브랜드들의 공짜 샘플을 써본 여성들이 품질을 믿고 선뜻 구매를 하게 된 것이다. 제품의 품질에 대한 확신으로 샘플 홍보 전략을 고수하고 있는 시슬리가 대표적이다.
3. 공짜 마케팅으로 매출 신장과 시장 확대
무료 샘플을 주는 공짜 마케팅이 체험 마케팅과 신제품 홍보의 성격이 강하다면, 실제 제품을 구매한 고객에 한해 ‘덤’을 주는 방식이야말로 고객을 많이 확보하고 매출은 물론 시장 점유율을 증대시킬 목적으로 행해지는 공짜 마케팅이다. 삼성전자는 올 상반기 수요가 부진했던 에어컨 판매를 끌어올리기 위해 에어컨을 구입하는 고객에게는 71ℓ냉장고를, 하우젠 김치냉장고 구입시에는 다용도 주스믹서기를 줬다. LG 전자도 지난 6 월 한달동안 디오스 냉장고와 트롬 세탁기, 투인원 에어컨, PDP 및 LCD
TV 구매고객을 상대로 공기청정기나 DVD 플레이어, 진공청소기 등을 증정하는 덤마케팅을 펼쳤다. 특정 상품을 구입할 경우 다른 제품을 얹어주는 방식에서 한발 더 나아간 공짜 마케팅이 바로 ‘하나 더’ 주는 방식이다. 롯데리아를 비롯한 맥도날드 등 대부분 패스트푸드업체는 1 개의 가격을 받고 2 개의 햄버거를 주는 '하나 더 행사'를 벌였다. 지난 1998 년 김치냉장고 ‘딤채’ 출시때 10 대를사면 1 대를 덤으로 주는 ‘10+1’ 행사를 벌여 딤채 열풍을 일으킨 위니아 만도에서는 이번에도 자사 이온수기 ‘뉴온’ 5 대를 구매할 경우 1 대를 덤으로 주는 ‘5+1’ 이벤트를 실시했다. 하나 더 주는 이런 방식은 6 가구가 5 대값만 나눠내면 되도록 해 가격부담을 덜게 하고, 다른 상품을 덤으로 주는 ‘끼워팔기’ 이미지도 없어 더 효과적이다.
동일 제품이 아닌 별도의 사은품을 제공한 삼성전자와 LG 전자는 이같은 방식의 덤 마케팅이 기존 김치냉장고나 청소기 시장을 왜곡시킬 수 있다는 우려 때문에 7 월 이후부터는 사은품 행사를 중단했다. 공짜마케팅은 처음에는 팔면 손해라는 이미지를 갖을 수 있을지 모르나, 궁극적으로는 보다 많은 고객을 확보하여 제품 또는 상표를 대중화시키고, 장기적으로는 매출신장을 주도하기 위한 활동이다. 출시된 지 얼마되지 않은 제품일수록 ‘출시기념 할인행사’ 나 ‘출시기념 이벤트’를 벌이는 것은 사은품이나 경품을 제공해서라도 구매를 일으켜 단기간에 제품을 대중화 즉 유행시키기 위해서이다. 제품의 대중화는 곧 매출 신장과 시장점유율 증대로 이어지기 때문이다.