초보영업인들께서 당장 다음 달 매출을
2배로 올릴 수 있도록 도와주는 세일즈 멘토 심현수입니다
회사에서는 이렇게 이야기합니다
적어도 하루 3번 이상은 고객 상담을 할 수 있도록 열심히 뛰라고...
확률 게임으로 어찌 되었든 실적은 나오기 때문이지요
영업에 대한 체계가 전혀 잡혀 있지 않은 상태에서 제품 교육만 받고
하루에 3건의 진성 상담을 하기 위해서는 결국 연고 판매를 택할 수 밖에 없지요
마땅히 어디 나가서 영업할 곳이 없기 때문입니다
그러나 연고 판매도 한계가 있는 법...
주위 사람들한테 폐끼치지 말고, 알차게 개척할 수 있는 영업 방법을 찾을 수 있다면!!!
우리들의 영업 실적 향상에 도움이 얼마나 될까요?
오늘 우리가 함께 배워 볼 주제는 잠재 고객 발굴에 대한 개척 요령이지요!!!
제가 만든 방법인 "Low Ball Marketing" 줄여서 로볼이라고 불려지는 이 개척 요령!!
제가 집필한 전자책과 칼럼들을 통해서 인터넷에도 떠돌아 다니고 있고
오픈 백과와 지식 노하우 편찬을 통해서 영업인들에게 많은 도움을 드리고 있습니다
워낙 기존의 방법과 다른 방식의 노하우라서 그런지 이해가 어렵다는 분들이 계시더군요
그런 분들의 의견을 수렴하여 좀 더 쉽게 로볼을 풀어보고자 이 글을 씁니다
자!!! 그렇다면 우리들이 오늘 배워 볼 "로볼 마케팅" 이라고 하는 것은 무엇인가요?
이왕 만나는 고객, 대우받고 전문가로 대접받고 먼저 상담 요청할 수 있게 만드는 효율적인 방법이랍니다
로볼 : Low Ball 이지요, 낮은 공이라는 뜻입니다 비유해서 쓴 표현이지요
High Ball 에 해당하는 것이 구매입니다. 구매의 준비가 전혀 되어 있지 않은
잠재 고객들에게 늘 무섭게 높은 빠른 공을 던져대지요 그러니 고객들은
피할 수 밖에요
높은 공을 받게 하기 전 낮은 공으로 마음을 살살 달래 주며 나중에는
높은 공도 쉽게 받을 수 있게끔 행동을 촉구하는 촉매들을 말하는 것이 Low Ball 입니다
쪼개어 놓고 한 걸음 씩 올라갈 수 있도록 만드는 촉매제, 미끼를 일컬어서
Low Ball 이라고 하며 이 로볼을 활용한 잠재 고객 발굴 비법을 로볼 마케팅이라고 합니다
영업인들이 알아 놓으면 참 유익한 노하우입니다! 어떻게 써먹어야 좋겠습니까?
영업인 = 낚시꾼, 고객 = 물고기 라고 비유를 한다면
미끼에 해당하는 것이 로볼이 되는 것이지요! 물고기가 낚시바늘에 걸려들 수 있게 만드는
유인 요소!! 그것이 로볼입니다!
물고기마다 좋아하는 먹잇감이 다르겠지요?
당연히 우리 영업인들이 잠재 고객을 어떠한 부류로 정하느냐에 따라서
로볼도 달라지게 됩니다
예컨대 제가 중고 자동차 영업을 한다고 예를 들겠습니다
중고차를 판매하기 위해서 운전 면허 학원 앞에 가서 전단물을 뿌리는데
전단물의 내용은 중고차에 대한 가격과 스펙이 아니라
"중고차 고를 때 5분이면 차량 사고 유무를 정확히 잡아낼 수 있는 관찰 방법"
"중고차 딜러들이 바가지 씌울 때 가장 잘 써먹는 단골메뉴 7종 모음"
"여성 운전자들이 첫 차 구매하기 전 유의해서 꼭 읽어야 할 첫 차 장만 요령"
이러한 것들을 무료로 배포한다고 써 있는 것입니다
이름과 이메일 주소를 문자로 보내주면 이메일로 보내준다고 써 있는 내용의 전단물!
어떻습니까? 영업을 하고 계신 분이라면 바로 감이 오지 않으십니까?
이 외에도 전단물의 반응을 더욱 올리는 요소들,
잠재 고객으로부터 초 우량 "갑" 이 되는 비법,
영업을 하면서 고객을 홀리게 하는 최면적인 세일즈 요소들!
무궁무진하게 노하우들이 많이 있습니다 그 중에 아주 단편적인 요소들로
로볼이라는 것에 대한 맛뵈기만 해 드렸습니다! 더욱 깊이 들어가면 배울 것들이 많지요
하나 씩 차근차근 올릴 것이니 어떻게 영업을 해야 더욱 높은 실적을 올릴 수 있는지를
고민하시고! 꾸준히 지식 검색하셔서 제 글을 봐 주시기 바랍니다!
네이버 검색창에 제 이름을 치시거나 저희 협회 이름을 치시면 많은 글들이 나옵니다
자~!!! 즉석 숙제입니다!!! 로볼을 통해서 DB 를 모으는 것까지는 준비가 되셨다면!!!
어떻게 매출로 연결시킬 수 있는지에 대한 내용을 고민해 보시고 스스로 영업 프로세스를
만들어 보시기 바랍니다!!!
어떻게 해서 매출로 올리시겠습니까? 댓글로 남겨 주세요!!!