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''손님에게 베푼다''는 경영철학으로 성공신화를 이룩한 조영환 대표
월간 외식경영 2월호 <조영환의 대양한방숯불갈비> 기사에 나온 내용이다.
아마 기사가 나오기 오래 전에 취재기자는 차돌박이를 서비스로 무료제공하고 있는 식당에 취재를 간 모양이었다.
다소 허름한 건물 1층에 자리잡았음에도,
음식점에게는 한가한 오후 시간임에도 불구하고 손님이 많아서 의아해 했던 기억이 난다고 했다.
그리고 그곳은 차돌박이, 간, 천엽, 냉면, 술 등 무료로 주는 것이 너무 많은
이상한(?) 고깃집이었다.
소갈비를 시키면 차돌박이를, 돼지갈비를 시키면 우삼겹을 무료로 주는 식이다.
뿐만 아니라 고기를 주문하면 후식으로 냉면을 공짜로 주었다.
이것이 조영환대표의 철학, 즉 ''고객에게 베풀어라''가 그의 음식점 운영 철칙이라는 것이다.
1973년 포장마차를 해서 어렵게 번 돈으로 행당동에 25평 규모의 ''전주식당''을 낸다.
하지만 식당은 생각보다 운영이 잘 되지 않았다.
입구가 봅고 길어 들어가기가 불편한데다 매장도 작아 1년 동안 고생만 하다가 아예 장사를 포기하려고까지 마음먹었다고 한다.
그러다 앞 쪽 만두집 자리를 빚을 내 얻은 다음,
그곳에서 ''조영환 마케팅 기법''이라고 불러도 좋은 아이디어로 죽어가던 점포를 소생, ''대박 식당''으로 바꿨다.
바로 <퍼주기>였다.
확장오픈을 한 뒤 부근에 있는 성동경찰서 부서별로 매일 직원들을 초청해 공짜로 음식을 대접했다. 대신 밖에서 잘 보이게 문 앞에 앉혔다.
이것은 두 가지 효과를 가져왔다고 한다.
하나는 무료 제공인지 모르고 밖에서 자리가 찬 모습만 보고는 <전주식당>이 맛있고 장사가 잘 되는 집이라고 인식한 손님들이 들어오기 시작한 것이고,
또 하나는 공짜로 음식을 대접받은 직원들이 밖에서 식사를 할 기회가 생기면 <전주식당>을 이용한 것이다.
이렇게 손님이 늘며 가게는 그야말로 대박이 터졌다.
지고 있던 빚 500만원을 두 달 만에 갚은 것은 물론 매 달, 집 한 채를 살 수 있을 만큼의 돈을 모았다고 한다.
전주식당의 성공에 힘입어 길 건너에 종업원만 17명을 두는 <암소한마리>라는 식당을 열었지만 8개월 만에 문을 닫는 시행착오를 겪기도 했다.
하지만 조 대표는 다시 1989년 제기동에 200평 규모의 <삼화회관>을 인수해 특유의 퍼주기 마케팅기법을 발휘하게 된다.
점심메뉴 중 한 가지를 골라 손님에게 퍼주기로 한 것이다.
주방장과의 몇 차례의 실랑이끝에 고기를 엄청나게 많이 넣은 갈비탕으로 손님을 끌어모으는데 성공한 것이다.
그러던 조 대표는 1996년 답십리동 <대양갈비>로 옮겨 또 다시 ''대박''을 터뜨린다. 이번에도 비결은 퍼주기였다.
간, 천엽 등을 서비스로 주고 냉면을 무료로 제공했다.
조 대표는 먹을 것은 야박하게 굴지 않고 푸짐하게 주어야 한다고 생각한단다.
"돈 받은 만큼만, 가격표에 적혀진 대로 주면 정이 없다"고 말한다.
"사람들이 들어가려고 줄 서 있지 않은 음식점은 제게 의미가 없습니다.
수익은 나중이고 일단 사람들이 가게에 꽉 차 있고 줄을 서 있어야 합니다.
그게 첫 번째 목표입니다. 그리고 우리나라는 <정문화> 아닙니까?
고객에게 베풀면 그만큼 돌아옵니다.
하나 주의할 것은 음식 맛, 종업원의 서비스입니다.
이를 잘 관리해야 합니다.
음식맛이 없으면 아무리 무료로 줘도 사람들이 오지 않습니다."
조 대표는 답십리 대양갈비를 친동생에게 넘겨주고 1997년 용두동으로 옮겨온다.
용두동 매장은 이전에 음식점들이 들어왔다 4,5번 실패하고 나간 자리였다.
때문에 그가 또 음식점을 열자 주변에서는 다들 "미쳤다"고 했다.
조 대표는 더 한층 공격적인 퍼주기 마케팅에 들어간다.
<무료쿠폰>을 나눠주기 시작한 것이다.
무료쿠폰은 개범 초반 손님을 끌기 위한 전략이었다.
무료쿠폰이라고 아무에게나 나눠준 것은 아니다. 처음에는 인근 상가 등에 쿠폰을 나눠줬더니 사장들이 직접 오지 않고 종업원들에게 주거나 버리는 등 효과적이지 않았다.
그래서 그 뒤로는 <대양갈비>를 찾은 손님에게만 나눠주었다.
3만원어치 식사를 하면 3만원 쿠폰을, 5만원어치 식사를 하면 5만원 코폰을 주는 식으로 먹은 음식값과 똑 같은 액수의 쿠폰을 준 것이다.
단체로 온 손님도 마찬가지였다.
50만원의 식사비가 나온 단체손님은 아예 음식값을 받지 않고 서비스를 주었다.
당장의 손해가 얼마나 많을 거라는 부인과 직원들의 원망에도 조 대표는 밀어붙였다고 한다.
15일, 20일이 지나자 <대양갈비>는 줄서서 들어가 먹는 고깃집이 되었다.
무료쿠폰을 가져갔던 손님은 쿠폰을 들고 다시 찾았다.
앞의 단체손님은 고마운 마음에 지인들과 다시 찾았다고 한다.
무료쿠폰을 들고 온 사람들에게는 물론 돈을 받지 않아 수익이 나지는 않지만 사람이 차 있는 것을 보고 찾는 고객이 늘어나기 시작한 것이다.
그렇게 매장이 꽉 차며 운영되자 조 대표는 무료쿠폰을 더 이상 주지 않았다.
이렇게 공격적으로 베푸는 전략은 그 뒤로도 계속 이어졌다.
간, 천엽, 냉면 등의 무료제공이 계속되었고 손님을 후하게 대접했다고 한다.
그리고 간혹 손님 수가 전만 못하면 조 대표는 오히려 술 한병이라도 서비스를 더 준단다.
"술 한병 원가는 1,000원이지만 판매가인 3,000원 만큼 손님에게 대우를 받는다"고 말한다. 그리고 이러한 서비스를 받은 손님은 어김없이 <조영환의 대양한방숯불갈비>를 다시 찾았다.
** 누군가 지금 운영하시는 음식점이 어려운 지경에 처해 있다면 한번쯤 해볼만한 아이디어라고 생각됩니다.
어차피 망할 거라면 1억을 까먹으나 1억2천을 까먹으나 이왕 망하기는 매한가지 아닌가요?